Bir kampanyanın hedefini, sipariş başına katkısını ve değerlendirme sınırını önceden yazabileceksiniz.
- İndirim oranı ile katkı kaybı aynı şey değildir.
- Kampanya hedefini stok, müşteri kazanımı veya katkı olarak açıkça seçin.
- Kampanya sırasında gelen her siparişin kampanya sayesinde geldiğini varsaymayın.
Kampanya bir amaçla başlar
İndirim kampanyası planlarken ilk karar yüzde kaç düşeceğiniz değildir. Önce hangi sorunu çözmek istediğinizi yazın. Sezon sonunda elde kalan belirli bir ürünü azaltmak, yeni bir ürünü denetmek ve haftalık katkıyı yükseltmek farklı hedeflerdir. Aynı teklif bunların hepsinde aynı başarı ölçüsüne sahip olamaz.
Örneğin depoda bekleyen bir renk seçeneği için sınırlı bir kampanya düşünüyorsanız bütün koleksiyonu ucuzlatmanız gerekmeyebilir. Ürünün kalan adedini, kampanya dışındaki satış hızını ve stokta tutmanın gerçek yükünü birlikte değerlendirin. “Herkes kampanya yapıyor” tek başına mağazanızın kararını açıklamaz. Tek cümlelik hedefiniz yoksa sonucu yorumlamak da zorlaşır.
Wharton: müşteri gelecekteki fiyatı da düşünür
Wharton’ın Cachon ve Swinney çalışmasını anlatan yayını, fiyat ve stok kararlarını stratejik alıcı davranışıyla birlikte ele alıyor. İndirim bekleyen müşteri bugünkü satın almayı erteleyebilir. Bu, model temelli bir araştırma çerçevesidir; her Instagram müşterisinin aynı şekilde davranacağını gösteren bir saha deneyi değildir. [1]
Mağazanız için çıkaracağımız soru şudur: tekrar eden kampanyalarınız müşteriye hangi beklentiyi öğretiyor? Her hafta aynı ürün aynı indirimle sunuluyorsa normal fiyatın inandırıcılığını ayrıca sorgulayın. Bu bir “hiç indirim yapmayın” önerisi değildir. Kampanya takvimi ile müşterinin bekleme nedenlerini birlikte düşünmeye davettir.
Kurgusal örnek: yüzde 20 indirim, yüzde 50 katkı kaybı
Tamamen öğretici bir örnekte karşılaştırılabilir tutarlarla satış fiyatı 1.000 TL, ürün ve siparişe bağlı değişken giderler toplamı 600 TL olsun. Sipariş başına katkı 400 TL’dir. Fiyatı 800 TL’ye indirdiğinizde, giderlerin değişmediği varsayımıyla katkı 200 TL’ye düşer. Fiyattaki yüzde 20 düşüş katkıyı yarıya indirmiştir.
Önceki toplam katkıyı korumak için bu basitleştirilmiş örnekte iki kat sipariş gerekir. Gerçekte komisyon, paketleme, kampanya maliyeti ve iade etkisi de değişebilir; hesabı kendi kayıtlarınızla yeniden kurun. Katkı net kâr değildir. Vergi dahil ve hariç tutarları birbirine karıştırmayın; karşılaştırmada aynı muhasebe temelini kullanın.
Teklif kartınızı kampanyadan önce doldurun
Bir sayfaya şu alanları yazın: hedef ürün, hedeflenen sorun, normal teklif, kampanyalı teklif, başlangıç ve bitiş, değişken giderler, ayrılan bütçe, stok sınırı ve değerlendirme günü. Sonra “hangi sonuçta devam etmeyiz?” sorusunu cevaplayın. Örneğin artan siparişlerin teslimat kapasitesini aşması, satış rakamı büyüse bile sorun olabilir.
Mümkünse normal dönemdeki aynı ürünün sipariş, katkı ve iade verilerini kaydedin. Kampanya süresince başka büyük değişiklikler yaptıysanız bunları not edin. Yeni bir influencer paylaşımı ve ücretsiz kargo aynı gün başladıysa fiyat indiriminin etkisini tek başına ayıramazsınız. Bu durumda sonuç bir kampanya paketi gözlemidir.
Fiyatı düşürmeden çözebileceğiniz engeller
Müşteri ürünü yeterince anlamıyorsa indirim eksik bilgiyi tamamlamaz. Önce tekrar eden sorulara bakın: ölçü mü, malzeme mi, teslimat zamanı mı, toplam tutar mı? Bunlardan biri belirsizse ürün sayfasını düzeltmek ayrı bir çalışma olmalıdır. Fiyatla bilgi sorununu aynı anda değiştirdiğinizde hangisinin etkili olduğunu öğrenmek zorlaşır.
Değer ekleyen bir paket, açık bir teslimat planı veya doğru ürün karşılaştırması bazı durumlarda daha uygun teklif olabilir. Ancak eklediğiniz hediyenin de maliyeti vardır. “Ücretsiz” yazısı gideri ortadan kaldırmaz. Müşteriye gerçekten yararlı olmayan aksesuarları sırf paketi büyük göstermek için eklemeyin.
Kampanya diliyle güveni koruyun
Son gün dediğiniz teklif gerçekten bitmelidir. Sınırlı stok ifadesi gerçek bir stok sınırını anlatmalıdır. Önce fiyatı şişirip sonra indirim görüntüsü üretmek müşterinin kararını yanıltır. Referans fiyat ve kampanya koşulları için geçerli yükümlülükleri ayrıca doğrulamanız gerekir; burada bir hukuki fiyatlandırma şablonu sunmuyoruz.
Dürüst bir teklif, hangi üründe ne avantaj olduğunu ve koşullarını anlaşılır biçimde anlatır. Müşteri mesajında kampanyanın kendisini açıklamak için uzun savunmalar yapmak zorunda kalıyorsanız sunumu yeniden düşünün. Karışık istisnalar, kasada ortaya çıkan ek tutarlar ve otomatik eklenen ürünler kısa vadeli rakamların ötesinde maliyet yaratabilir.
Kampanya sonrası yalnız ciroya bakmayın
Bitişte sipariş adedi, sipariş başına katkı, toplam katkı, iadeler ve karşılanamayan talepleri birlikte değerlendirin. İadeler henüz tamamlanmadıysa sonucu geçici olarak işaretleyin. Kampanya öncesi ve sonrası farkın tamamını indirime bağlamayın; günler, trafik, ürün karması ve stok durumu farklı olabilir.
Son notunuz “başarılı” gibi tek kelime olmasın. “Belirli renkteki stok azaldı; toplam katkı hedefe ulaşmadı; teslimat süresi uzamadı” gibi somut bir değerlendirme yazın. Bir sonraki teklifin neyi değiştireceği bu nottan çıkmalıdır. İyi bir kampanya değerlendirmesi, aynı hatayı daha yüksek bütçeyle tekrarlamanızı önler.
Şimdi mağazanızda deneyin.
Bir ürün veya konuşma seçin. Aşağıdaki adımları uyguladıkça işaretleyin.
İşaretleriniz ve okuma durumunuz bu tarayıcıda saklanır.Dayandığımız araştırmalar
Bu rehber, aşağıdaki uluslararası yayınlardan hareketle InstaSat Akademi için özgün olarak hazırlanmıştır. Mağaza örnekleri ve uygulama önerileri bize aittir; araştırmalar her işletme için aynı satış sonucunu garanti etmez.
- Wharton — Here Today, Discounted Tomorrow: Strategic Shoppers ↗Gérard Cachon ve Robert Swinney’nin fiyat, stok ve stratejik alıcı davranışı çalışmasını anlatan 2007 tarihli üniversite yayını. Matematiksel modelin sonuçları her mağazaya garanti olarak aktarılmaz.
