İki ürün için müşterinin ihtiyacına dayanan bir karşılaştırma hazırlayın.
- Kararı zorlaştıran farkı bulun.
- Seçenekleri aynı ölçütlerle karşılaştırın.
- Müşterinin önceliğine göre öneri yapın.
Kararsızlık her zaman ilgisizlik değildir
Bir müşteri peş peşe ürün soruyor ama seçemiyor olabilir. Bütün kataloğu yeniden göndermek yerine neden karşılaştırma yaptığını anlamaya çalışın. İki ürün arasındaki farkı mı bilmiyor, kendi ihtiyacından mı emin değil, yoksa önemli bir bilgi mi eksik?
Chernev ve çalışma arkadaşlarının 53 çalışmayı birleştiren meta-analizi, seçenek bolluğunun etkisinin koşullara bağlı olduğunu gösterir. Karmaşıklık, görevin zorluğu, tercih belirsizliği ve karar amacı önemlidir. “Çok seçenek her zaman kötüdür” sonucu çıkarılamaz.
Önce kullanım amacını öğrenin
“Hangisini istersiniz?” sorusuna cevap veremeyen kişiye, ihtiyacını anlatabileceği daha somut bir soru yardımcı olabilir. Örneğin çantada bilgisayar taşımak, hafiflik veya kısa seyahatte kullanmak farklı önceliklerdir.
Bu iki model arasında kaldınız. Gün içinde yanınızda taşımanız gereken en büyük eşya nedir? Ölçülere birlikte bakıp hangisinin daha uygun olabileceğini netleştirebiliriz.
Müşterinin cevabını bir sonraki önerinizde kullanın. Herkese aynı ürünü öneren bir soru dizisi, ihtiyaç öğrenme işlevini yerine getirmez.
Ürünleri aynı ölçütlerle gösterin
Bu tablo bir eğitim şablonudur; gerçek bir ürünün özelliklerini veya stok durumunu ifade etmez.
| Karar ölçütü | Model A | Model B |
|---|---|---|
| Ölçüler | [Doğrulanmış ölçü] | [Doğrulanmış ölçü] |
| Ağırlık | [Gerçek değer] | [Gerçek değer] |
| Bölmeler | [Bölme bilgisi] | [Bölme bilgisi] |
| Toplam tutar | [Fiyat ve bilinen ek tutar] | [Fiyat ve bilinen ek tutar] |
Tabloyu bütün teknik özelliklerle doldurmanız gerekmez. Müşterinin belirttiği ihtiyacı gerçekten etkileyen ölçütleri seçin. Bir özelliğin bir modelde bulunmaması önemliyse bunu da açıkça söyleyin.
Önerinizin gerekçesini açık edin
“Bu daha iyi” yerine hangi ihtiyaca göre düşündüğünüzü belirtin. “Bilgisayar taşımak istediğiniz için önce iç ölçüsünü kontrol edelim” ifadesi, kararın dayanağını görünür kılar. Müşterinin cihaz ölçüsünü bilmeden uyacağına söz vermeyin.
Başlangıçta iki veya üç uygun ürünü karşılaştırmak, bizim uygulanabilirlik önerimizdir; araştırmadan çıkan evrensel ideal sayı değildir. Müşteri koleksiyonun tamamını keşfetmek istiyorsa bu yolu da erişilebilir bırakın.
Aynı düşünceyi mağazanızda kullanın
Kategori adlarını müşterinin anlayacağı ifadelerle kurun. Sadece sizin bildiğiniz koleksiyon adlarının yanına ürün türünü veya anlamlı kullanım bilgisini ekleyebilirsiniz. Kategori içinde benzer bilgi sırası ve tutarlı fotoğraf sunumu kullanın.
Bugün birbirine benzeyen iki ürünü seçin. Aralarındaki üç gerçek farkı yazın. Sonra bu farkların hangi ihtiyacı etkilediğini açıklayın. Fark anlatılamıyorsa yeni bir pazarlama cümlesi üretmeden önce ürün bilgisini tamamlayın.
Şimdi mağazanızda deneyin.
Bir ürün veya konuşma seçin. Aşağıdaki adımları uyguladıkça işaretleyin.
İşaretleriniz ve okuma durumunuz bu tarayıcıda saklanır.Dayandığımız araştırmalar
Bu rehber, aşağıdaki uluslararası yayınlardan hareketle InstaSat Akademi için özgün olarak hazırlanmıştır. Mağaza örnekleri ve uygulama önerileri bize aittir; araştırmalar her işletme için aynı satış sonucunu garanti etmez.
- Chernev, Böckenholt ve Goodman · Seçenek bolluğu ↗Journal of Consumer Psychology, 2015. 53 çalışmadan 99 gözlem, toplam 7.202 katılımcı.